TIPS SALES - 05 :
Profesi sebagai seorang marketing ataupun disebut wiraniaga dan lebih popular dengan sebutan sales memerlukan pengetahuan dan ketrampilan yang harus terus menerus ditambah dan diperbaharui. Wawasan dan pengetahuan seorang sales harus terus diasah dan ditingkatkan setiap waktu karena merupakan tuntutan profesi yang mau tidak mau harus dilakukan.
Apabila wawasan dan pengetahuan sales sangat minim baik tentang teknik menjual, prospek, komunikasi, negosisai pengetahuan produk, juga pesaing maka bisa dipastikan akan muntaber (mundur tanpa berita) hehehe..yah kalau tidak capai target alamat dipecat, atau terus menerus diomelin atasan.
Berikut ada tulisan menarik yang saya baca dan bagikan kepada pembaca disini dari seorang pakar sales trainer yang cukup terkenal mas Deddy Budiman. Beliau adalah salah seorang yang menjadi tempat saya belajar tentang seluk beluk dunia marketing /sales. Saya menjadikan mas Dedy Budiman sebagai guru juga mentor saya dibidang marketing /sales melalui tulisan-tulisannya.
Berikut adalah tulisan dari Dedy Budiman M.PD silahkan membaca, jangan lupa siapkan secangkir kopi dan sepiring pisang goreng….muantab…! hehehe…
HOW TO SELL ?
Show the feature ;
Explain the advantage ;
Lead to customer benefit ;
Let the customer decide
Dalam menjual produk ataupun jasa kepada pelanggan, maka salah satu syarat yang harus dimiliki seorang sales adalah pengetahuan dan penguasaan produk ataupun jasa yang dijual. Hal ini akan lebih memudahkan orang sales dalam meyakinkan pelanggan untuk membeli.
Tujuan dari pengetahuan produk orang sales berbeda dibandingkan dengan tujuan dari team support ataupun teknisi produk. Pengetahuan produk yang dimiliki teknisi ataupun team support bertujuan ke arah edukasi dan informasi, dimana lebih bersifat teknis dan spesifikasi produk. Sedangkan pengetahuan dan penguasaan produk yang dimiliki oleh orang sales bertujuan meyakinkan calon pelanggan untuk membeli produk yang ditawarkan.
Untuk itu ada 3 pertanyaan yang bisa dijadikan indikator dalam mengetahui sudah seberapa baikkah pengetahuan produk yang anda miliki dan bagaimana hal itu bisa membantu untuk meningkatkan penjualan, yaitu :
1.Apakah pengetahuan produk yang anda miliki hanya sebatas fitur dari produk?
2.Apakah anda mengalami kesulitan ketika menjelaskan manfaat dari setiap fitur produk yang anda jual?
3.Apakah anda selalu memberikan manfaat yang sama kepada setiap calon pelanggan ketika memberikan presentasi produk?
Bila anda menjawab ketiga pertanyaan ini dengan jawaban “YA” maka anda mempunyai masalah dalam pengetahuan dan penguasaan produk.
Cerita berikut akan membantu anda untuk lebih mudah memahaminya. Suatu hari Alvian seorang sales mobil menjelaskan tentang produk yang dijualnya kepada calon pelanggan. Alvian mengatakan bahwa mobil yang dijualnya memiliki mesin 2500 cc, interior mobil yang dibalut dengan kulit, lampu kabut dan berbagai kelebihan lainnya.
Alvian merasa bahwa penjelasan produk yang diberikannya akan membuat calon pelanggan tertarik. Padahal penjelasan yang diberikan Alvian tidak cukup jelas bagi calon pelanggan tersebut. Dalam benak calon pelanggan terlintas pikiran apa bedanya mesin 2500 cc dengan 2000 cc atau kenapa harus pakai lampu kabut ?
Lalu dengan kelebihan produk yang dijelaskan apa membuat pelanggan jadi harus bilang WOW gitu?
Ternyata itu semua tidak membuat pelanggan tertarik, karena penjelasan yang diberikan Alvian semuanya lebih kepada fitur dan spesifikasi produk yang sebenarnya juga bisa dibaca pada brosur produk.
Padahal alasan seorang pelanggan memutuskan untuk membeli sebuah produk lebih banyak disebabkan faktor manfaat yang diterimanya dibandingkan cuma hanya spesifikasi produk.
Untuk bisa meyakinkan pelanggan dengan efektif maka orang sales harus mengerti konsep FAM, yang merupakan kepanjangan dari Fitur, Arti dan Manfaat.
Fitur adalah karakteristik fisik, yang dapat dilihat, dirasakan, disentuh atau diukur.
Arti adalah karakteristik kinerja yang dinyatakan dalam bentuk kata sifat, kata kerja atau kata keterangan.
Manfaat adalah karakteristik yang dinyatakan dalam bentuk nilai / keuntungan
Berikut adalah contohnya. Fitur : 2500 cc. Arti : dengan cc sebesar 2500 maka tenaga yang dihasilkan akan lebih besar. Manfaat : Calon pelanggan akan lebih nyaman berkendara, khususnya pada saat tanjakan dan medan berat kendaraan akan tetap bertenaga. Kata kuncinya adalah kenyamanan berkendara.
Ketika anda menjelaskan kenyamanan yang akan didapat oleh calon pelanggan, maka hal ini akan membuat mereka lebih mudah menerima dibandingkan dengan penjelasan besarnya cc mobil saja. Karena kenyamanan adalah keuntungan yang mereka dapatkan.
Bila anda sudah memahami konsep FAM maka tugas selanjutnya adalah membuat list dari fitur-fitur produk, beri penjelasan arti dari fitur tersebut dan akhirnya jelaskanlah manfaat yang akan diterima calon pelanggan.
Semakin banyak keuntungan yang akan diterima oleh calon pelanggan maka akan semakin mudah mereka mengambil keputusan untuk membeli produk yang anda tawarkan.
Untuk itu tingkatkanlah pengetahuan produk anda khususnya manfaat apa saja yang bisa didapatkan oleh pelanggan. Ketika calon pelanggan merasakan manfaat yang sesuai dengan apa yang mereka harapkan, maka dengan sendirinya mereka akan bilang WOW.
Happy Selling,
Dedy Budiman M.Pd
http://www.facebook.com/tipsales
http://www.tipssales.com/
Post a Comment